Regalías por uso de marca: el gasto que Sunat mira con lupa antes de cerrar el año

Diciembre es mes de cierres contables y también de revisiones. Si tu empresa paga regalías por el uso de marcas a partes vinculadas, este es el momento de verificar que la documentación esté en orden. Un descuido puede convertir un gasto deducible en una contingencia tributaria significativa.

El contexto

Una marca no es solo un logo o un nombre: es un activo intangible que genera identidad, diferenciación y valor comercial. Muchas empresas peruanas operan bajo marcas que pertenecen a terceros —frecuentemente accionistas o personas físicas vinculadas— y pagan regalías por su uso.

Esta estructura es legítima y común. El problema surge cuando el tratamiento tributario no está adecuadamente sustentado.

"Una regalía por uso de marca es una contraprestación económica que paga una persona o empresa a otra por el derecho de usar una marca de la cual no es propietaria", explica Mariana Huertas Del Pino, socia en Txpricing. "En el ámbito tributario, este pago solo es deducible en la medida que esté vinculado con la generación de ingresos de la empresa".

La diferencia clave: uso vs. licencia

Derecho de uso de marca: Corresponde al titular que posee la propiedad del intangible.

Licencia de marca: Es el contrato mediante el cual el titular concede a un tercero el derecho temporal de usar la marca, sin transferir su propiedad, a cambio de una contraprestación.

Esta distinción no es semántica. Define quién tiene qué obligaciones y cómo se estructura fiscalmente la operación.

El tratamiento fiscal según quién paga y quién cobra

Para quien paga la regalía (licenciatario): El desembolso puede calificarse como gasto deducible si genera rentas de tercera categoría y cumple con los criterios de causalidad, fehaciencia, normalidad, razonabilidad, bancarización y, en operaciones entre partes vinculadas, los márgenes de precios de transferencia.

Para quien cobra la regalía (licenciante): Si es persona natural, genera renta de segunda categoría que tributa al 6.25% sobre la renta neta. Si es persona jurídica, tributa como renta de tercera categoría al 29.5%.

Lo que Sunat exige en una fiscalización

Benjamín Gutiérrez Galván, socio en Frater, y Huertas Del Pino coinciden en que la entidad recaudadora solicita documentación exhaustiva cuando fiscaliza este tipo de operaciones entre partes vinculadas:

• Acreditación de las funciones realizadas por el dueño de la marca en favor de esta.
• Evidencia del impacto del uso de la marca en el negocio.
• Demostración de que el uso de la marca está vinculado con la generación de renta.
• Que el monto pagado esté alineado a lo que pactarían terceros independientes (valor de mercado).
• Que se pueda demostrar que es una marca con valor en el mercado.

¿Cómo se demuestra que la marca genera valor?

"Se demuestra cuando su uso le genera un beneficio económico directo", indica Huertas Del Pino. "Esto puede ocurrir cuando gracias a la marca, la compañía puede cobrar un precio premium, incrementar sus ventas o mejorar su posicionamiento comercial".

Gutiérrez añade que esto se sustenta con documentación fechada que evidencie una mejora en el posicionamiento de mercado, en el proceso productivo o en la capacidad de captar capitales o proveedores.

El punto crítico: Verificar que, luego del pago de la regalía, la rentabilidad del licenciatario sea consistente con la que obtendrían partes independientes en el mercado.

Las consecuencias de una fiscalización adversa

Si Sunat encuentra una sobrevaloración de la regalía —es decir, un pago por encima del valor de mercado— desconocerá el gasto e imputará impuesto a la renta por pagar, más intereses moratorios.

En el caso opuesto (teóricamente posible aunque improbable), si la regalía cobrada está por debajo del valor de mercado, se imputará impuesto a la renta al licenciante.

Señales a satisfacer

1. Fiscalizaciones de cierre de año: Sunat intensifica revisiones en el último trimestre; las regalías entre vinculadas son un foco recurrente.
2. Jurisprudencia en precios de transferencia: Los criterios se van afinando con cada caso resuelto en el Tribunal Fiscal.
3. Marcas nuevas bajo escrutinio: Las estructuras con marcas recién creadas requieren sustento especialmente robusto desde el inicio.

Lo que satisface

• Marco legal claro: Las reglas existen y están definidas; el cumplimiento es cuestión de orden y documentación.
• Deducibilidad disponible: Las regalías pueden reducir la carga tributaria si se estructuran correctamente.
• Flexibilidad en estructuras: La ley permite diversos arreglos siempre que reflejen la realidad económica.

Lo que satisface menos

• Carga probatoria alta: La empresa debe demostrar valor, causalidad y precio de mercado; Sunat solo debe cuestionar.
• Subjetividad en la valoración: Determinar el "valor de mercado" de una marca no siempre es evidente ni exento de controversia.
• Riesgo retroactivo: Una estructura que funcionó años puede ser cuestionada hacia atrás si la documentación es insuficiente.

Impacto según tipo de empresa

Para grupos empresariales con marcas centralizadas:

• Necesidad de estudios de precios de transferencia actualizados.
• Documentación robusta sobre las funciones del titular de la marca.
• Revisión de contratos de licencia antes del cierre fiscal.

Para empresas que pagan regalías a accionistas o personas vinculadas:

• Alto escrutinio por parte de Sunat en estas operaciones.
• Obligación de demostrar que el pago refleja valor de mercado.
• Riesgo de desconocimiento total del gasto si no hay sustento adecuado.

Para startups o empresas con marcas nuevas:

• Oportunidad de estructurar correctamente desde el inicio.
• Importancia de documentar el proceso de construcción de valor de la marca.
• Menor margen de error porque no hay historial que respalde.

Conclusión

Las regalías por uso de marca son un mecanismo legítimo de remuneración de intangibles, pero también un punto de atención prioritario para Sunat. A semanas de cerrar 2025, la recomendación de los especialistas es clara: revisar la coherencia económica y contractual de estas operaciones, conservar toda la documentación de sustento y, si hay inconsistencias, realizar los ajustes necesarios antes de que el tiempo juegue en contra.

¿Tu empresa paga regalías a partes vinculadas? ¿Tienes la documentación que Sunat exigiría en una fiscalización? El cierre del año fiscal es el momento de verificarlo.